Группа поддержки: зачем бизнесу экспертный совет и как его собрать

После событий 2022 года российским компаниям пришлось столкнуться со множеством новых вопросов: как масштабировать бизнес в условиях санкций, как перестроиться на дивидендную модель работы или выйти на малоизвестные географические рынки. Подсказки можно найти у консультационного совета (Advisory Board). О том, как он работает и как привлечь в него сильных эдвайзеров, рассказывает партнер консультационной компании Odgers Berndtson Russia Юлия Артемова

Консультационный, или экспертный, совет — это неформальный орган, который создается под конкретные стратегические задачи бизнеса. Он включает независимых специалистов. Как правило, это опытные предприниматели, топ-менеджеры, инвесторы, которые уже сталкивались с вызовами.

Чаще всего помощь совета требуется на стадии активного роста компании или во время ее трансформации. К инструменту прибегают, когда бизнес выходит на новый рынок, намерен привлечь инвестиции, нарастить выручку или изменить продуктовую линейку.

Экспертный совет — мировая практика. Исследования показывают, что такой орган есть у более 660 000 компаний. Причем инструмент востребован у бизнеса разного уровня — от стартапов до устоявшихся корпораций. В разное время к нему обращались американские гиганты Facebook (принадлежит Meta, признана в России экстремистской и запрещена), Google и др. В России практика становится все более востребованной в свете новых экономических реалий.

Как правило, в совет входят от трех до пяти опытных экспертов. По сути, они выступают менторами — делятся с командой полезными рекомендациями, наблюдениями, контактами и наработками, которые помогают достичь желаемых результатов.

Совет формируется на срок от трех до 18 месяцев. Чтобы отслеживать прогресс, эдвайзеры проводят регулярные встречи с командой. Периодичность может варьироваться: есть компании, которые общаются с экспертами раз в месяц, есть те, кто делает это раз в квартал.

С каждым участником консультационного совета можно заключить гражданско-правовой договор. В нем оговариваются продолжительность сотрудничества, ожидаемый вклад эксперта (KPI), конфиденциальность информации и другие детали. Но делать это необязательно — как правило, достаточно устных договоренностей. Эдвайзер будет вкладываться в работу в любом случае, понимая, что негативные результаты скажутся на его репутации.

Нередко акционеры и топ-менеджеры приглашают в совет друзей или членов семьи. Но это рискованная стратегия: люди из близкого круга не всегда обладают подходящей экспертизой и релевантным опытом.

Лучше приглашать людей из индустрии — тех, кто уже решал стоящие перед вами задачи. Например, если вы развиваете торгово-производственную компанию и хотите выйти на рынок СНГ, есть смысл позвать основателей локального бизнеса из вашего сектора. Это могут быть компании, с которыми вы видите потенциальные партнерства. Они помогут адаптировать продукт под потребности местной аудитории, подскажут, как лучше настроить маркетинг и т. д.

Личный опыт — главная ценность членов экспертного совета. В своих рекомендациях они часто обращаются к собственным ошибкам и успехам. И в этом ключевое отличие совета эдвайзеров от консалтингового агентства. Представители последнего чаще делятся с бизнесом теорией. Они знают, как должно работать, но сами огонь, воду и медные трубы не проходили.

Сейчас, помимо опыта, ценится еще и медийность экспертов. В этом смысле особенной популярностью среди компаний из России пользуется серийный предприниматель и инвестор Оскар Хартманн. Эксперты такого уровня работают на имидж компании. Они словно говорят потенциальным партнерам и покупателям: раз мы поверили в проект, значит, и вам стоит присмотреться.

На старте нужно сформулировать запросы к членами совета — какую экспертизу вы хотели бы от них получить. Затем составить список компаний, где решались схожие задачи. В этом помогут открытые источники и рекомендации коллег. Лучше выходить на бывших сотрудников этих предприятий. Текущие могут отказаться, боясь конфликта интересов.

С каждым потенциальным эдвайзером проводится личная встреча, чтобы оценить профессиональные и личностные компетенции кандидата. Так можно понять и мотивацию эксперта — почему ему интересно войти в совет. Как показывает практика, причины могут быть разные: одним важны новый статус и влияние, у кого-то есть потребность делиться опытом и экспертизой. Исходя из этого, можно сформировать итоговое предложение будущему участнику.

Безусловно, завлечь в совет предпринимателей уровня Оскара Хартманна — непростая задача. Важно показать перспективы компании, уникальность продукта и потенциал ниши.

Иногда эксперты готовы участвовать в совете бесплатно, если речь идет о некоммерческой организации или громком стартапе. Но чаще они получают за свою работу вознаграждение. В России размер гонорара варьируется от $50 000 до $300 000-$350 000 в год. Итоговая сумма зависит от финансовых показателей компании и пожеланий сторон. Эдвайзерам предлагают и доли в бизнесе, обычно в пределах 1%–5%.

Расходы на совет могут достигать десятков миллионов рублей в год. Но они несопоставимы с результатами, которые приносят эдвайзеры. Например, один из наших клиентов хотел выйти на новые географические рынки и нарастить годовую выручку. Для этого он собрал группу из специалистов по продажам, финансам и логистике. В первый год им платили в сумме 4 млн рублей, во второй и третий — по 60 млн рублей. Но затраты окупились : за 2,5 года благодаря рекомендациям и контактам экспертов компания вышла на показатель 1 млрд рублей.

Конечно, есть исключения: 10% компаний остаются недовольны работой совета, следует из результатов опроса профильной организации Advisory Board Centre. Но большинство отмечают положительный эффект, в том числе рост финансовых показателей.